Введение

Гораздо легче добиваться совершенства, если тебе не скучно.

Допущение авторов.

Интуитивный ответ, пришедший в голову обоим, придет в голову и многим другим, а потому легко продемонстрировать влияние интуитивной реакции на оценочные суждения. Эвристика доступности помогает объяснить, почему некоторые вопросы в глазах общественности находятся на первом плане, а другие остаются в тени.

Везение играет значительную роль в большинстве историй успеха.

Ситуация дала подсказку, подсказка дала эксперту доступ к информации, хранящейся в памяти, а информация дала ответ. Интуиция – это не что иное, как узнавание.

Суть интуитивной эвристики: столкнувшись с трудным вопросом, мы отвечаем на более легкий, обычно не замечая подмены.

Действующие лица

Что может сделать Система 1:

Что может сделать Система 2:

Сосредоточившись на чем–либо, люди, по сути, «слепнут», не замечая того, что обычно привлекает внимание.

Видеть и ориентироваться – автоматические функции Системы 1.

Мы можем быть слепы к очевидному и, более того, не замечаем собственной слепоты.

Все, что занимает место в «оперативной памяти» уменьшает способность думать.

Краткое содержание

Пока мы бодрствуем, работают обе системы – Система 1 и Система 2. Система 1 работает автоматически, а система 2 находится в комфортном режиме минимальных усилий. Система 1 постоянно генерирует для системы 2 предложения. Если Система 2 их одобряет, то впечатления и предчувствия превращаются в убеждения, а импульсы в намеренные действия. Часто Система 2 принимает предположения системы 1 совсем или почти без изменений.

Когда Система 1 сталкивается с трудностями, она обращается к системе 2 для решения текущей проблемы с помощью более подробной и целенаправленно обработки. Для обнаружения неожиданных раздражителей требуется внимание.

Система 2 отвечает за постоянный контроль вашего поведения.

Основная часть того, что вы (ваша Система 2) думаете и делаете, порождается Системой 1, но в случае трудностей Система 2 перехватывает управление, и обычно последнее слово остается за ней.

Иллюзии

Чтобы противостоять иллюзии, необходимо научиться не доверять своим впечатлениям. Необходимо научиться распознавать иллюзию и вспомнить, что вам о ней известно.

Поскольку система 1 работает автоматически и не может быть отключена по желанию, ошибки интуитивного мышления трудно предотвратить.

Следует научиться распознавать ситуации, в которых возможны ошибки, и из всех сил стараться избегать серьезных ошибок, если ставки высоки.

Моя заметка

Внимание и усилия

Умственные усилия

Изменение размера зрачков точно отражает, насколько усердно вы трудились разумом. При сравнении двух практически одинаковых фотографий, наиболее привлекательной выглядит та, на которой зрачки у девушки (персонажа) расширены. Зрачки являются прекрасным показателем умственных усилий.

Люди не могут работать с большой нагрузкой. Если от них требовать много, то они просто сдаются.

Когда мы предлагали участникам эксперимента более сложные задачи, чем они могли справиться, их зрачки переставали расширяться и даже сокращались.

Зрачки выступают чем–то вроде электрического счетчика в квартире, показывая, насколько интенсивно вы в данный момент используете умственную энергию. У Системы 2, как и у электропроводки в вашем доме, ограниченные возможности. Система 2 защищает самое важное задание задание, чтобы ему доставалось все необходимое внимание, а «запасные мощности» ежесекундно перераспределяются на другие задания.

По мере того как вы приобретаете новый навык, он требует все меньше энергии.

И к физическим, и к умственным усилиям применяется один и тот же «закон наименьшего напряжения».

Лень – неотъемлемая часть нашей натуры.

Лишь Система 2 может следовать правилам, сравнивать объекты по нескольким параметрам и сознательно выбирать варианты. У автоматической Системы 1 таких возможностей нет. Система 1 определяет простые соотношения и отлично собирает информацию об одном объекте, но не справляется с несколькими темами одновременно и не умеет использовать чисто статистическую информацию.

Системы 2 умеет принимать «установки на заданное»: она может программировать память на следование инструкциям, не соответствующим привычной реакции.

Переключение между занятиями требует усилий, особенно если это нужно сделать за ограниченное время. Способность управлять вниманием – не просто мера интеллекта.

Спешка также требует дополнительных усилий. Ритм задается скоростью угасания информации в памяти. Торопиться заставляет любое задание, требующее удержание в памяти нескольких идей. Самые сложные формы медленного мышления – те, что заставляют вас думать быстро.

Ленивый контроллер

Самоконтроль и осознанные размышления используют один и тот же ограниченный бюджет усилий.

Для поддержания связанной цепочки рассуждений – даже неспешных – необходима дисциплина.

Занятая и опустошенная Система 2

И самоконтроль, и когнитивные усилия – это формы умственного труда. Испытуемые с большей вероятностью поддаются искушению, если в этот момент заняты умственной работой.

Когнитивно занятые люди, вероятнее всего, сделают эгоистичный выбор, использую сексистские формулировки или вынесут поверхностные суждения про общении. Конечно же, когнитивная нагрузка – не единственная причина ослабевания самоконтроля. Если чересчур переживать о том, как у вас получается, вы хуже справитесь с заданием, потому что кратковременная память будет перегружена бесполезными тревожными мыслями. Вывод: для самоконтроля требуется внимание и усилия. Одна из задач Системы 2 – контроль мыслей и поведения.

Все виды произвольных усилий – когнитивных, эмоциональных или физических – хотя бы частично используют общий резерв мысленно энергии. Усилия воли или самоконтроль утомляют: если заставить себя что–то делать, то к следующему заданию желание контролировать себя затрудняется или снижается. Это называется истощение эго.

Перечень ситуаций и заданий, истощающих самоконтроль:

Пример признаков истощения эго:

Занятия с высокими требованиями к Системе 2 требуют самоконтроля, а применение самоконтроля неприятно и истощает. Истощение эго вызывает как минимум частичную потерю мотивации.

Нервная система потребляет больше глюкозы, чем любая другая часть тела, и, судя по всему, трудоемкая умственная деятельность дорого оценивается в этой сладкой валюте.

При проведении активных сложны рассуждений или при выполнении задания, требующего самоконтроля, уровень глюкозы в крови падает. Такой же эффект наблюдается во время спринта у бегуна, расходующего запас глюкозы в мышцах.

Усталые и голодные судьи склоняются к более легкому решению по умолчанию и отказывают в условно–досрочном освобождении.

Ленивая Система 2

Люди слишком самоуверенны, склонны чересчур доверять собственной интуиции. Многим претят умственные усилия, и их стараются избегать любым возможным способом.

Если люди верят в истинность какого–либо утверждения, они охотно поверят даже несостоятельным аргументам в его поддержку.

Интеллект выражается не только в способности рассуждать, но и в том, чтобы находить в памяти нужный материал и, при необходимости, уделять внимание.

Тех, кто избегает греха интеллектуальной интеллектуальной лености, можно назвать «вовлеченными». Они внимательные, интеллектуально активные, менее склонны удовлетворяться поверхностно привлекательными ответами, более скептически относятся к своей интуиции, другими словами, они более рациональные.

Интеллект, контроль, рациональность

Дети, которые в четыре года демонстрировали более высокую степень самоконтроля, набирали значительно больше баллов в тестах на интеллект. Необходимо воспитывать самоконтроль с раннего детства.

Тренировка внимания улучшает не только контроль за исполнением; вместе с ним улучшаются и результаты невербальных тестов интеллекта, и это улучшение сохраняется в течении нескольких месяцев.

Существует тесная связь между способностью детей контролировать внимание и способностью контролировать эмоции.

Ассоциативный механизм

Ассоциативная активация: мысли вызывают множество других мыслей, распространяя в мозгу волну активностей.

Познание материально, мы думаем не только мозгом, но и всем телом.

Чудеса прайминга

Влияние идеи на действие называют идеомоторным эффектом.

Если вас навели на мысль о старости, вы будете вести себя как старик, а «стариковские» действия вызовут мысли о старости.

Что нас направляет

Прайминг воздействует на все аспекты нашей жизни.

Зачастую конкретные действия есть результат предшествующей несознательной деятельности.

Люди, настроенные на тему денег, становятся более независимые, чем без этого ассоциативного переключателя. Им присуща повышенная уверенность в себе.

Мысль о деньгах дает установку на индивидуализм: нежелание взаимодействовать с другими, зависеть от них или принимать от них просьбы. Жизнь в культуре, окружающей нас напоминаниями о деньгах, влияет на наше поведение и на наше мнение неизвестным нам и не всегда достойным гордости образом.

Чисто символическое напоминание о том, что за нами наблюдают, подталкивает людей вести себя приличнее.

Когнитивная легкость

Предложение, для которого провели подготовку, которое напечатали четким шрифтом или повторили, будет быстро и с легкостью обработано.

В состоянии когнитивной легкости вы, вероятно, находитесь в хорошем настроении, вам нравится то, что вы видите, вы верите тому, что слышите, доверяете своим предчувствиям и оцениваете ситуацию как комфортную и знакомую. Вдобавок вы, скорее всего, рассуждаете небрежно и поверхностно.

Ощущая напряжение, вы, вероятно, будете бдительны и склонны к подозрениям, вложите больше сил в свое занятие, будете чувствовать себя не так комфортно и делать меньше ошибок, но при этом вы будете меньше обычного использовать интуицию и творческие способности.

Иллюзия воспоминаний

Увиденное раньше слово легче воспринимается, и именно эта легкость порождает чувство знакомости.

Иллюзия истины

Если решение основано на впечатлении когнитивного напряжения или легкости, то в нем неизменно проявляются предсказуемые иллюзии.

Частые повторения – надежный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко.

Единственной знакомой фразы в утверждении достаточно для того, чтобы все утверждение казалось знакомым, а значит, истинным.

Как написать убедительное сообщение

Главное – любым способом уменьшить когнитивное напряжение, так что для начала следует сделать все возможное для повышения читабельности.

Если ваше сообщение будут печатать, выберите качественную бумагу, чтобы между ней и буквами был наибольший возможный контраст. При использовании цвета вам скорее поверят, если буквы будут ярко-синими или красными, а не более бледных оттенков зеленого, желтого или голубого.

Если вам важно казаться умным и достойным доверия, не используйте сложные слова в случаях, где достаточно простых. Облечение знакомых мыслей в претенциозные слова считается признаком низкого интеллекта и малой достоверности информации.

Попытайтесь сделать свое сообщение не только простым, но и запоминающимся. Если сможете, выразите свои мысли в виде стихов, тогда их легче воспримут как правду.

Если вы кого-то цитируете, выбирайте источники с названием попроще.

Если утверждение логически или ассоциативно увязывается с другими вашими убеждениями и предпочтениями или исходит из источника, которому вы доверяете и симпатизируете, вы почувствуете когнитивную легкость.

Радостная легкость восприятия

К легко произносимым словам складывается благосклонное отношение.

Компании с произносимыми названиями лучше себя чувствуют на рынке в первую неделю после выпуска акций, хотя со временем этот эффект исчезает.

Слова, представленные чаще, получили более благоприятную оценку, чем слова, показанные всего раз или два – пример эффекта простого предъявления.

Слова или изображения, показанные чаще, нравятся больше.

Эффект простого предъявления возникает из-за того, что повторяющиеся столкновения с новым стимулом не заканчиваются ничем плохим. Такой стимул со временем станет сигналом безопасности, а безопасность – это хорошо.

Легкость, настроение и интуиция

Существует сильное влияние настроения на работу интуиции. Если перед экспериментом привести участников в хорошее настроение приятными размышлениями, точность возрастает более чем вдовое. Опечаленные участники, напротив, были совершенно неспособны справиться с заданием на интуицию; их догадки были не лучше случайных. Настроение влияет на работу Системы 1: если мы расстроены или чувствуем себя неловко, то связь с интуицией утрачивается.

Хорошее настроение, интуиция, способность к творчеству, доверчивость и повышенная зависимость от Системы 1 входят в одну группу. На другом полюсе находятся связанные между собой огорчение, бдительность, подозрительность, аналитический подход и дополнительные усилия.

У людей в хорошем настроении лучше работает интуиция, ярче проявляется способность к творчеству, но они менее бдительны и более склонны к логическим ошибкам.

Когнитивная легкость является одновременно и причиной, и следствием приятного чувства.

Существует корреляция между приятным чувством, когнитивной легкостью и интуитивно ощущаемой когерентностью, однако эта связь необязательно каузальная.

Нормы, неожиданности и причины

Основная функция Системы 1 – отслеживание и обновление вашей личной модели окружающего мира, описывающей, что в нем нормально. Модель строится на ассоциациях, связывающих идеи обстоятельств, событий, действий и последствий, с некоторой регулярностью появляющихся вместе – либо одновременно, либо одно за другим в течение относительно короткого времени. По мере формирования и укрепления этих связей набор родственных идей очерчивает структуру событий в вашей жизни и определяет и вашу интерпретацию настоящего, и ваши ожидания от будущего.

Удивление – самый чувствительный индикатор того, как мы понимаем наш мир и чего от него ждем. Некоторые ожидания активны и сознательны. Однако, существует гораздо большая категория событий, которые вы ожидаете пассивно, не рассчитываете на них, хотя и не удивляетесь, когда они происходят.

В некоторых условиях пассивные ожидания быстро становятся активными.

Эти и многие другие события теперь кажутся более нормальными, но не обязательно потому, что подтверждают ожидания. Они кажутся нормальными, поскольку вызывают в памяти первоначальный эпизод и интерпретируются в связи с ним.

Нарушения нормальности в выражениях определяются удивительно искусно и быстро. В мозговой активности выделяется характерный всплеск, начинающийся в течение двух десятых секунды после появления странного слова.

Мы способны общаться друг с другом потому, что у нас преимущественно одинаковые знания о мире и мы вкладываем в слова одинаковые значения.

У нас есть нормы для огромного количества категорий, и эти нормы дают нам основание немедленно выявить аномалии вроде беременных мужчин и татуированных аристократов.

Система 1, понимающая язык, имеет доступ к нормативным категориям, которые определяют диапазон вероятных значений и самые типичные случаи.

Понимание причин и намерений

Все новостные заголовки лишь удовлетворяют нашу потребность в когерентности: у крупных событий должны быть последствия, а последствиям нужны объясняющие их причины.

Наша врожденная готовность разделять физическую и намеренную причинность объясняет почти полную универсальность религиозных верований.

Мы воспринимаем предметный мир как, по сути, отдельный от мира наших умов и потому можем представлять себе тела без душ и души без тел.

Два типа причинности, которые мы способны воспринимать, позволяют нам легко усваивать две центральные идеи многих религий: во-первых, идею бесплотного божества, являющегося первопричиной существования физического мира, и, во-вторых, идею бессмертной души, временно контролирующей наше тело при жизни и оставляющей его после смерти.

Механизм поспешных выводов

Поспешные выводы эффективны – если они, скорее всего, будут правильны, цена случайной ошибки приемлема, а сама поспешность экономит много времени и сил.

Когда ситуация незнакома, ставки высоки, а времени на сбор дополнительной информации нет, делать поспешные выводы рискованно. В этих условиях ошибки интуиции вероятны, и их можно предотвратить намеренным вмешательством Системы 2.

Контекст помогает определить интерпретацию каждого из элементов.

В отсутствие явного контекста Система 1 сама сгенерирует вероятные обстоятельства.

В случае неуверенности Система 1 делает ставку на тот или иной ответ, исходя из опыта. Правила ставок рациональны: недавним событиям и текущему контексту придается самое большое значение при интерпретации. Если недавние события не вспоминаются, то в силу вступают более давние.

Система 1 не отслеживает ни альтернативы, которые ей пришлось отбросить, ни даже сам факт их наличия.

Склонность верить и подтверждать

Понимание утверждения начинается с попытки в него поверить: сначала нужно узнать, что будет означать мысль, если окажется правдой. Только после этого можно решить, разувериваться в ней или нет. Первоначальная попытка поверить – автоматическое действие Системы 1, состоящее из построения наилучшей из возможных трактовок ситуации.

Когда Система 2 занята чем-то еще, мы готовы поверить почти чему угодно.

Работа ассоциативной памяти усиливает общую предвзятость подтверждения. Система 2 проверяет гипотезы, используя целенаправленный поиск доказательств, называемый стратегией позитивного тестирования.

Преувеличенная эмоциональная когерентность (эффект ореола)

Склонность хорошо (или плохо) воспринимать в человеке все, включая то, чего вы не видели, называется эффектом ореола.

Черты, упомянутые в списке первыми, меняют суть всех остальных.

Порядок важен, поскольку эффект ореола увеличивает силу первых впечатлений, иногда до такой степени, что остальная информация почти полностью пропадает.

Для получения полезной информации из множественных источников следует обеспечить их независимость друг от друга.

Следует соблюдать простое правило: все участники записывают краткое изложение своей точки зрения до обсуждения, и, таким образом, эффективно используется все разнообразие знаний и мнений внутри группы. При стандартном открытом обсуждении слишком большой вес получают мнения тех, кто говорит раньше и убедительнее других, вынуждая остальных присоединяться.

Что ты видишь, то и есть (WYSIATI)

Важнейшая особенность устройства ассоциативного механизма состоит в том, что он представляет лишь активированные идеи. Информация, которую не извлекают из памяти хотя бы подсознательно, с тем же успехом может просто не существовать.

Мерой успеха для Системы 1 является когерентность созданной истории. Количество и качество данных, на которых она основана, особого значения не имеют.

Система 1 категорически невосприимчива к количеству и качеству информации, на которой основываются впечатления и предчувствия.

Зачастую, когда знаешь меньше, проще сложить все известное в когерентную схему.

Благодаря WYSIATI легче достичь когерентности и когнитивной легкости, которые заставляют нас принимать утверждение как истинное.

Искажения выбора и суждений:

Как выносятся суждения

Базовые оценки

Для человека хорошее настроение и когнитивная легкость – эквиваленты оценки среды как безопасной и знакомой.

Система 1 понимает язык, и это понимание зависит от базовых оценок, которые постоянно генерируются в ходе восприятия событий и понимания сообщений.

Наборы и прототипы

Пример важного ограничения Системы 1. Она представляет категории через прототип или несколько типичных образцов, а потому хорошо справляется со средними значениями, но не очень хорошо – с суммированием. Объем категории и количество объектов в ней обычно игнорируются в суждениях относительно суммоподобных переменных.

Количеством почти всегда пренебрегают в эмоциональных обстоятельствах.

Ответ на более легкий вопрос

В нормальном состоянии ваш разум обладает интуитивными чувствами и мнениями почти обо всем, что вам встречается.

Подстановка вопросов

Если на сложный вопрос быстро не находится удовлетворительного ответа, Система 1 подыскивает более легкий родственный вопрос и отвечает на него.

Целевой вопрос – это оценка, которую вы намереваетесь дать.
 Эвристический вопрос – более простой вопрос, на который вы отвечаете вместо целевого.

Эвристический метод: это простая процедура или установка, помогающая найти адекватный, хотя часто неидеальный, ответ на трудные вопросы.


Эвристика аффекта

Преобладающее влияние выводов над доводами заметнее всего в ситуациях с вовлечением эмоций.

Ваши убеждения и эмоциональное отношение могут несколько измениться, когда вы узнаете, что риск от неприятного вам занятия меньше, чем вы думали. Информация о более низком риске также изменит и оценку преимуществ, даже если в полученной вами информации об этом не было ни слова.

В вопросах эмоционального отношения к чему-либо Система 2 – не критик, а защитник эмоций Системы 1, она поощряет, а не запрещает.

Характеристики Системы 1

Закон малых чисел

Настойчивая рекомендация для исследователей относиться к своим «статистическим предчувствиям с недоверием и при любой возможности заменять впечатления вычислениями».

Предпочтение уверенности сомнению

Система 1 не склонна к сомнениям. Она подавляет неоднозначность и самопроизвольно составляет когерентные истории. Если сообщение не отвергается немедленно, то связанные с ним ассоциации будут распространяться так, как если бы оно было верным. Система 2 способна сомневаться, поскольку может одновременно рассматривать несовместимые варианты. Поддерживать сомнения труднее, чем уверяться в чем-либо.

Мы склонны преувеличивать последовательность и когерентность увиденного.

Причина и случай

Рассматривая событие со статистической точки зрения, мы интересуемся его связью с тем, что могло произойти, а не как именно оно произошло.

Закон малых чисел

Эффект привязки

Эффект привязки проявляется, когда перед оценкой неизвестного значения испытуемые сталкиваются с произвольным числом.

Эффект привязки порождают два разных механизма – по одному для каждой из систем. Одна форма привязки проявляется в целенаправленном процессе корректировки, то есть в действии Системы 2. Привязка через прайминг представляет собой автоматическую реакцию Системы 1.

Эффект привязки как способ корректировки

Возьмите лист бумаги и проведите от нижнего края вверх линию длиной в 6 см – без линейки. Теперь возьмите другой лист и начертите на нем – от верхнего края вниз – линию, на 6 см не доходящую до противоположного края. Сравните нарисованное. Весьма вероятно, что ваша первая оценка шести сантиметров окажется короче второй. Это потому, что вы точно не знаете, как выглядит такая линия, – существует некоторая неопределенность. Начиная снизу, вы останавливаетесь у нижней границы области неопределенности, а начиная сверху – у верхней.

Привязка как эффект предшествования

Внушение – это эффект прайминга, который избирательно активирует совместимые данные.

Эффект привязки объясняется избирательной активацией подходящих воспоминаний.

Индекс привязки

Привязки действуют не потому, что представляются информативными.

Эффект привязки и две системы

Сообщение, которое немедленно не отвергается как ложное – независимо от его достоверности, – действует на ассоциативную систему одинаково.

Окружение оказывает сильное влияние на наши мысли и поведение.

Наука доступности

Как оценивают частотность той или иной категории, вроде «люди, которые развелись после шестидесяти» или «ядовитые растения»? Ответ прост: из памяти извлекают примеры, и если это получается легко и быстро, то категорию сочтут большой. Мы определили эвристику доступности как процесс оценки частоты встречаемости по «легкости, с которой в голову приходят примеры».

Факторы искажения

Психология доступности

Задача перечисления примеров может усилить суждения относительно черты характера двумя разными способами:


Испытуемые:
 - считают, что реже пользуются велосипедом, вспоминая много, а не мало примеров езды на велосипеде;
 - меньше уверены в собственном выборе, если от них требуется много аргументов в его поддержку; - меньше уверены, что некоего события можно избежать, после перечисления большего количества способов это сделать; - меньше восхищены автомобилем после того, как перечисляют множество его преимуществ.


Процесс, ведущий к формированию оценок по доступности, требует сложной цепочки рассуждений.

Лично заинтересованные в оценке люди обращают больше внимания на количество найденных в памяти примеров, а не на скорость их извлечения.

Люди сильнее попадают под влияние легкости поиска, чем содержания найденного, в следующих случаях:

Даже простое напоминание о власти, которой человек обладал ранее, увеличивает его доверие к собственной интуиции.

Доступность, эмоции, риск

Защитные действия отдельных лиц и правительств обычно соответствуют худшему из бедствий, случившихся до текущего момента. Более страшные бедствия всегда сложно представить.

Доступность и аффект

СМИ не только формируют интересы публики, но и сами попадают под их влияние.

Мир в наших головах – не точное отражение реальности, наши оценки частоты событий искажены распространенностью и эмоциональной интенсивностью окружающей нас информации.

Существует неразрывная связь между эмоциональной реакцией на разнообразные риски и легкостью, с которой они приходят в голову.

Во многих сферах жизни люди формируют мнения и делают выборы, напрямую отражающие их чувства и базовое стремление приближаться или избегать, зачастую даже без осознания этого факта.

Эвристика аффекта – пример подстановки, в котором ответ на легкий вопрос (что я в связи с этим чувствую?) служит ответом на существенно более сложный вопрос (что я об этом думаю?).

Люди, не выражающие эмоций связанных с физическими реакциями организма перед принятием решений (например, из-за мозговых травм), также обладают ослабленной способностью к принятию верных решений.

Неспособность руководствоваться «здоровыми опасениями» в отношении нежелательных последствий – катастрофический недостаток.

Cтойкий аффект – основная составляющая ассоциативной когерентности.

“моциональный хвост виляет рациональной собакой.

В реальном мире мы зачастую вынуждены идти на болезненные компромиссы между выгодами и затратами.

Общество и эксперты

Не слишком лестный образ среднестатистического индивида: им руководят эмоции, а не разум, его легко сбить с толку несущественными подробностями, а к разнице между низкой и пренебрежимо низкой вероятностью он непропорционально чувствителен.

Риск не существует просто так, вне наших разумов и культуры, ожидая, пока его измерят. Понятие риска придумали, чтобы лучше понимать и справляться с опасностями и неопределенностью жизни. Хотя опасности настоящие, реального или объективного риска не существует.

Оценка риска зависит от выбранной меры, а этот выбор явно обусловлен желаемым результатом. Определение риска таким образом становится проявлением власти.

Искаженные реакции на риски служат важным источником ошибочных и неуместных приоритетов политики общества.

Каскад доступной информации – самоподдерживающаяся цепочка событий, которая может начаться с сообщений СМИ о чем-то сравнительно мелком и привести к всеобщей панике и широкомасштабным действиям правительства.

Проблема становится политически важной, потому что она у всех на уме, а ответ политической системы определяется интенсивностью настроя общественности.

Базовое ограничение способности нашего разума справляться с малыми рисками: мы либо полностью их игнорируем, либо придаем им слишком большое значение – без всяких промежуточных вариантов.

Правящим кругам необходимо защищать общество не только от реальных опасностей, но и от страхов.

Специальность Тома В.

Предсказания по репрезентативности

Для обычных людей вероятность (синоним «правдоподобия») – неопределенное понятие, связанное с неуверенностью, предрасположенностью, правдоподобностью и удивлением.

Недостатки репрезентативности

У оценки вероятности по репрезентативности есть важные преимущества: интуитивные впечатления почти всегда оказываются точнее случайных догадок.



Один из «грехов» репрезентативности – чрезмерная склонность предсказывать появление событий с низкой априорной вероятностью.

Как тренировать интуицию

Правило Байеса определяет, как сочетать существующие убеждения (априорные вероятности) с диагностической ценностью информации, то есть насколько гипотезу следует предпочитать альтернативе.

Априорные вероятности важны даже при наличии информации о рассматриваемом случае. Часто это интуитивно не очевидно. Интуитивные впечатления о диагностической ценности информации часто преувеличены.

Оценку вероятности результата следует основывать на достоверной априорной вероятности.
 Необходимо сомневаться в диагностической ценности вашей информации.

Линда: лучше меньше

Ошибка конъюнкции, которую совершают, когда при непосредственном сравнении считают, что совпадение двух событий возможно с большей вероятностью, чем одно из них.

Некритическая замена вероятности правдоподобием пагубно влияет на оценки при использовании сценариев в качестве инструментов прогнозирования.

Вопреки логике, сценарий с бо́льшим количеством подробностей зачастую считают более вероятным.

Оценка правдоподобия и когерентности не предлагает ответа на вопрос о вероятности. В отсутствие конфликта с интуицией логика торжествует.

Меньше – лучше, иногда даже при совместной оценке

Множества (в том числе и наборы посуды!) представляются нормами и прототипами.

Для людей, экономическая ценность набора посуды или бейсбольных карточек – суммоподобная переменная. Вероятность, как и экономическая ценность, – тоже суммоподобная переменная.

Репрезентативность мешает применению очевидного логического правила.

Причины побеждают статистику

Казуальные стереотипы

Статистические априорные вероятности – это неважные для отдельного случая факты о совокупности, в рамках которой рассматривается ситуация. Каузальные априорные вероятности меняют ваше видение того, как этот случай произошел.

Стереотипы – это утверждения о группе, которые считаются (хотя бы условно) верными для каждого ее члена.

Мы представляем категории через верные и фальшивые стереотипы.

Пренебрежение обоснованными стереотипами неизбежно влечет за собой не оптимальные оценки.

Казуальные ситуации

Каузальные априорные вероятности активно используются, а статистические факты в той или иной степени игнорируются.

Можно ли научить психологии

С трагических ситуациях, некоторые чувствуют себя свободными от ответственности, если знают, что другие слышали ту же просьбу о помощи.

Удивительные статистические факты ничему не учат. Однако, удивительные отдельные случаи – например, двое приятных людей, не пришедших на помощь в беде, – подталкивали студентов к немедленному обобщению и выводу, что помогать труднее, чем представляется.

Нежелание участников выводить частное из общего сравнимо лишь с их готовностью выводить общее из частного.

Вы легче научитесь чему-то, удивившись собственному поведению, чем услышав удивительную информацию о людях вообще.

Регрессия к среднему

Поощрение за улучшение результатов работает эффективнее, чем наказание за ошибки.

Талант и удача

успех = талант + удача
 большой успех = чуть больше таланта + много удачи

Чем выше исходные данные, тем сильнее ожидаемое сокращение, поскольку чрезвычайно хороший результат предполагает очень счастливый день. Регрессивное предсказание разумно, но его точность не гарантируется.

Понимание регрессии к среднему

В случаях, когда корреляция неидеальна, наблюдается регрессия к среднему.

Наш разум склонен к каузальным объяснениям и плохо справляется с «простой статистикой». Если какое-то событие привлекает наше внимание, ассоциативная память начинает искать его причину, а точнее, активируется любая причина, уже хранящаяся в памяти.

Как справляться с интуитивными предсказаниями

Процедуры коррекции схожи:



Отсутствие искажений – не всегда важнее всего. Неискаженные прогнозы предпочтительны, если все ошибки равнозначны, независимо от их направления. Однако встречаются ситуации, в которых один тип ошибок намного хуже другого.

Рациональные индивиды, предсказывающие доход фирмы, не будут привязываться к одному числу, а рассмотрят диапазон неопределенности вокруг самого вероятного результата. Разумный человек, оценив предприятие, которое, скорее всего, потерпит неудачу, может вложить в него крупную сумму, если награда за успех будет достаточно велика, – но при этом не будет питать иллюзий насчет шансов на подобный исход.

В маленьких выборках намного чаще наблюдаются экстремальные результаты.

Следовать предчувствиям естественнее и приятнее, чем действовать вопреки им

Взгляд на регрессию с точки зрения двух систем

Экстремальные предсказания и желание предсказывать маловероятные события по недостаточным доказательствам – это выражения Системы 1. Ассоциативным механизмам естественно приводить экстремальность прогнозов к экстремальности данных, на которых они основаны, – именно так и работает подстановка.

Интуиция склонна создавать чрезвычайно экстремальные прогнозы, а вы склонны им верить.

Иллюзия понимания

Эффект ореола способствует связности восприятия – когерентности: мы склонны создавать образ личности, основываясь на мнении о каком-то одном ее качестве, значимом для нас.

Мы верим, будто можем понять прошлое, а следовательно, и будущее познаваемо; однако на деле мы понимаем прошлое меньше, чем нам кажется.

«Задний ум» и его цена для общества

Главная ограниченность человеческого разума состоит в том, что он почти не в состоянии вернуться в прошлое, занять прежнюю позицию, зная о будущих переменах. Чуть только вы построили новую картину мира или его части, старая стирается – вы уже не вспомните, как и во что верили раньше.

Многие психологи изучали, что происходит с людьми, когда те меняют свое мнение. Выбрав некую спорную тему – скажем, смертный приговор, – экспериментатор тщательно регистрирует отношение испытуемых к вопросу. Затем участники опыта видят или слы шат убедительные доводы «за» или «против». На следующем этапе экспериментатор снова отмечает отношение испытуемых – как правило, оно изменяется под влиянием довода. И наконец, участников просят оценить собственное мнение до начала эксперимента. Эта задача становится для них неожиданно трудной. Когда человека просят изложить свои прежние взгляды, он излагает нынешние (в чем и заключается подмена). При этом многие даже не верят, что раньше считали иначе.


Неспособность воссоздать прежние взгляды неминуемо влечет за собой переоценку неожиданности произошедших событий.

Люди склонны переоценивать точность не только своих, но и чужих предсказаний.

Лица, принимающие решения, особо подвержены пагубному влиянию ретроспективного искажения при оценке их действий сторонними наблюдателями, которые определяют качество решения не по соответствию исхода, а по его благоприятности.

Ретроспективное мышление особенно сурово к тем, кто по долгу службы действует в интересах других.

В случае стандартных решений «заднему уму» трудно найти повод для недовольства – поэтому лица, принимающие решения, предвидя поток обвинений, склонны поступать по протоколу и крайне неохотно идут на риск.

Несколько случайных побед могут наделить опрометчивого руководителя или отчаянного военачальника ореолом прозорливости и храбрости.

Рецепты успеха

Из-за эффекта ореола мы извращаем порядок причины и следствия. Даже зная, что директор исключительно дальновиден и компетентен, пытаться предсказать успех или разорение фирмы – все равно что бросать монету наугад: факты не повлияют на точность предсказания.

Иллюзия значимости

Система 1 настроена на поспешные выводы в условиях нехватки данных, причем оценить свой уровень поспешности она не в состоянии.

Достоверность информации расценивается по степени ее когерентности, а потому наша субъективная уверенность в собственных мнениях отражает когерентность истории, созданной Системой 1 и Системой 2.

Некоторые самые важные наши убеждения вообще ничем не подкреплены, помимо слов тех, кого мы любим и кому доверяем.

Уверенность – это чувство, отражающее когерентность информации и когнитивную легкость ее обработки. В связи с этим разумнее принимать всерьез чьи-либо признания в неуверенности. Заявления в абсолютной уверенности, напротив, подсказывают, что человек выстроил в уме когерентный рассказ, который может и не соответствовать действительности.

Иллюзия умения играть на фондовом рынке

Об умении можно вести речь лишь в том случае, если индивидуальные различия постоянны, независимо от времени.

Что подкрепляет иллюзии умения и значимости?

Субъективная уверенность входит в область Системы 1.

Иллюзии значимости и умения поддерживаются мощной профессиональной культурой.

Людям свойственно проявлять непоколебимую веру в любое утверждение, каким бы абсурдным оно ни было, если эту веру разделяет сообщество сходно мыслящих индивидов.

Иллюзии экспертов

Иллюзия понимания прошлого придает нам чрезмерную уверенность в своих способностях предвидеть будущее.

Мы считаем, что способны объяснять прошлое, фокусируясь либо на общественных тенденциях и этапах культурного и технического прогресса, либо на действиях и намерениях отдельно взятых личностей.

Человек, накопивший больше знаний, в некотором роде слепнет из-за иллюзии умения и связанной с ней самоуверенности.

Эксперты отказываются признавать собственные ошибки, а когда их вынуждают к этому, находят массу оправданий.

Эксперт не виноват – просто мир сложно устроен

Ошибки предвидения неизбежны, поскольку жизнь непредсказуема. Излишнюю субъективную уверенность не стоит считать индикатором точности предсказаний (неуверенность даст лучший результат).

Можно предвидеть лишь кратковременные изменения; поступки и успехи довольно точно предсказываются, исходя из предшествующего поведения и прошлых успехов.

Интуиция и формулы – кто кого?

Эксперты проигрывают формулам.

Одна из причин: эксперты пытаются быть умнее, мыслить независимо и принимать во внимание сложные комбинации факторов. Другая причина – непростительное непостоянство человеческих обобщений при обработке сложной информации.

Ненадежные оценки не могут привести к точным предсказаниям.

Возможно, непостоянство суждений столь широко распространено из-за крайней зависимости Системы 1 от контекста.

Простые правила статистики превосходят интуитивные суждения экспертов.

Рекомендации для собеседования: для начала выберите несколько качеств личности, необходимых для успешного выполнения работы, во избежании эффекта ореола собирайте и обрабатывайте данные отдельно по каждому качеству, а потом переходите к следующему.

Двигатель капитализма

Пренебрежение конкуренцией

Излишняя уверенность

Оценивая количество, мы полагаемся на сведения, поставляемые разумом, и создаем когерентную историю, в которой наша оценка будет казаться оправданной.

Профессионалам тоже приходится учитывать, что общество ждет от настоящих экспертов сильной веры в себя.

Беспристрастное признание собственной неуверенности – краеугольный камень здравомыслия.

В критических ситуациях сомнения парализуют деятельность, а если ставки высоки, многие предпочитают не думать о том, что зависят от чьей-то банальной догадки. Уж лучше полагаться на чьи-либо вымышленные знания.

Главная выгода оптимистического настроя состоит в повышении сопротивляемости неудачам.

Ошибки Бернули

30%-ная надбавка вызывает схожую психологическую реакцию у богатого и бедного, а прибавка 100 долларов – нет.

Психологическая реакция на изменение размера богатства обратно пропорциональна исходному капиталу. Полезность – логарифмическая функция богатства.

Принимающий решение человек, склонный к неприятию риска, выберет гарантированную сумму – пусть даже меньшую, чем ожидаемая ценность, – по сути застраховываясь от неопределенности.

Решения базируются не на денежной, а на психологической ценности исходов, на их полезности.

Психологическая ценность игры, таким образом, не равна средневзвешенному значению ее исходов в денежном выражении; это – среднее от полезностей исходов игры, взвешенных по их вероятности.

Более бедный человек охотно заплатит за страховку, чтобы переложить риск на более богатого – в этом и состоит суть страхования.

Неверие – тяжкий труд, а Система 2 быстро утомляется.

Теория перспектив

Нежелание проиграть сильнее желания выиграть (обычно, в два раза).

Оперативные характеристики Системы 1:

Эффект владения

Продажа товара, которым можно воспользоваться самому, активирует отделы мозга, связанные с отвращением и болью. При покупке эти отделы тоже активируются, но только если цена представляется слишком высокой – когда вы чувствуете, что продавец получает больше обменной стоимости. Запись сигналов мозга показывает также, что покупка по очень низкой цене – приятное событие.

Думать как трейдер

Точки отсчета изменчивы, особенно в необычной лабораторной ситуации, и что эффект владения можно устранить, изменив точку отсчета.

Начинающие трейдеры неохотно расстаются с карточками, которыми владеют; но с опытом это нежелание пропадает.

Существует серьезное влияние трейдерского опыта на эффект владения в отношении новых товаров.

«Насколько я хочу иметь именно эту чашку по сравнению с остальными предметами, которые я могу получить?» Этот вопрос задают эконы; и этот вопрос устраняет эффект владения, поскольку не приводит к возникновению асимметрии между радостью получения и горечью.

Исследования психологии «принятия решений в условиях нищеты» позволяют предположить, что бедные – еще одна группа, в которой трудно ожидать эффекта владения. Согласно теории перспектив, бедность означает существование ниже собственной точки отсчета. Есть вещи, в которых человек нуждается, но не может получить, так что он всегда «в проигрыше». Таким образом, небольшие деньги, которые человек получает, воспринимаются как сокращение потерь, а не выигрыш.

Деньги, потраченные на один товар, – это потеря другого, который можно было бы приобрести. Для бедного затраты – это потери.

Неудачи

Преобладание негативного

Схематические «сердитые лица» (потенциальная угроза) обрабатываются в мозгу эффективнее и быстрее «счастливых лиц». Сердитое лицо бросается в глаза на фоне счастливых лиц, однако счастливое почти не выделяется среди сердитых.

Эмоционально заряженные слова привлекают внимание – причем слова с отрицательным зарядом (война, преступление) достигают этого быстрее, чем слова с положительным зарядом (мир, любовь).

Негативное в большинстве случаев убивает позитивное и неприятие потерь – лишь одно из проявлений такого преобладания негативного.

Для стабильного брака необходимо, чтобы отношение положительных взаимодействий к отрицательным было не меньше 5:1.

Цели – отправные ориентиры

Неприятие потерь обусловлено соперничеством противоборствующих стремлений: стремления избежать потерь (оно сильнее) и получить выгоду. Ориентиром иногда является статус-кво, а иногда – цель в будущем. Достигнуть ее – значит выиграть, не достигнуть – потерять. Преобладание негативного подразумевает, что эти мотивы имеют разную силу. В этом смысле стремление избежать неудач в достижении цели сильнее желания «перевыполнить план».

Сохранить статус–кво

Люди чаще проявляют великодушие, когда делят «растущий пирог».

Животные, в том числе двуногие, отчаяннее сражаются ради сохранения того, что имеют, нежели для наживы.

Неприятие потерь является мощной консервативной силой, которая предпочитает минимум перемен по сравнению с нынешней ситуацией – как в деятельности организаций, так и в жизни отдельных лиц.

Неприятие потерь в юриспруденции

Основной закон справедливости звучит так: неприемлемо эксплуатировать силу рынка, перекладывая расходы на других.

Люди считают, что если компании грозят убытки, допустимо переложить их на чужие плечи.

Работодатель, нарушающий законы справедливости, наказывается снижением продуктивности, а торговец, ведущий бесчестную ценовую политику, может ожидать снижения продаж.

Покупатели воспринимают сниженную цену как отправной ориентир и начинают думать, что переплатили.

Перекладывание затрат на других может стать рискованным, если жертва способна дать отпор.

Сохранение общественного порядка и поддержание справедливости приятно само по себе.

Наш мозг не настроен вознаграждать щедрость в той же мере, в какой он стремится порицать жадность.

Четырехчастная схема

Иногда распределение значения происходит сознательно и целенаправленно. Однако, в большинстве случаев, вы лишь наблюдаете за процессом общей оценки, осуществляемым Системой 1.

Коррекция шансов

Из-за эффекта возможности мы склонны переоценивать мелкие риски и переплачиваем больше необходимого, только бы устранить их совсем. Психологическая разница между 95 % риска катастрофы и ее неотвратимостью кажется еще большей – проблеск надежды на спасение превращается в луч прожектора. Переоценка слабых возможностей повышает привлекательность и азартных игр, и договоров страхования.

Маловероятные исходы наделяют излишней весомостью, а в крайне вероятных результатах начинают сомневаться.

Любая оценка неопределенных исходов, которая не прямо пропорциональна вероятности, ведет к противоречиям и прочим неприятностям.

Взвешивание решений

Когда вы уделяете угрозе внимание, вы начинаете волноваться, а вес решений отражает степень вашего беспокойства.

Из-за эффекта возможности тревога непропорциональна вероятности угрозы.

Четырехчастная схема

Люди скорее придают значение выгодам и потерям, нежели общему благосостоянию, а вес решений, приписанный итогам событий, отличается от вероятностей их наступления.

Когда приз достигает больших размеров, покупатель билета забывает о том, что шанс выигрыша минимален.

Человек точно так же стремимся к риску в области потерь, как избегаем его в области приобретений. Две причины данного эффекта:

  1. Снижение чувствительности. Верный проигрыш вызывает острую негативную реакцию.
  2. Вес решения, соответствующий вероятности в 90%, равен всего 71.

Если вы задумываетесь о выборе между верным проигрышем и игрой с возможностью еще большего проигрыша, снижение чувствительности делает верный проигрыш более нежелательным, а эффект определенности уменьшает неприятие игры.

Снижение чувствительности продолжает способствовать неприятию риска ради прибыли и стремлению к риску ради потери, однако переоценка низких вероятностей подавляет данный эффект и порождает уже рассмотренную нами схему игры ради прибыли и опасения потерь.

Мысль о большой гарантированной утрате слишком болезненна, а надежда полного избавления от бед – слишком заманчива, чтобы принять разумное решение сократить потери.

Игры за кулисами суда

Систематические отклонения от ожидаемой величины в совокупности дорогостоящи, и это правило действует как при неприятии риска, так и при стремлении к нему. Постоянная переоценка маловероятных исходов – черта интуитивного мышления – рано или поздно оканчивается неблагополучно.

Редкие события

Эмоциональное возбуждение ассоциативно, автоматично и неконтролируемо – оно–то и дает толчок защитному поведению. Система 2, возможно, «знает», что вероятность события низка, но это знание не устраняет порожденного дискомфорта и желания от него избавиться. Систему 1 выключить невозможно.

Действительная вероятность несущественна – важна сама возможность.

Крайне маловероятные события либо игнорируются, либо переоцениваются.

Переоценка маловероятных событий вытекает из известных нам особенностей Системы 1. Эмоции и их яркость воздействуют на доступность информации, живость воображения и оценку вероятности, тем самым отвечая за нашу избыточную реакцию на редкие события, которые мы не игнорируем.

Переоценка и придание чрезмерного веса

В переоценке и перенагрузке задействованы одни и те же психологические процессы: сосредоточение внимания, ошибка подтверждения и когнитивная легкость.

Яркие исходы

Оценка игр куда менее восприимчива к показателю вероятности, когда результат (воображаемый) был эмоциональным («встреча и поцелуй кинозвезды» или «неопасный, но болезненный удар током»), нежели материальным, в виде денежного выигрыша или проигрыша.

Образное и яркое представление о результате, независимо от его эмоциональной окраски, снижает роль вероятности в оценке неопределенной перспективы.

Если вы живо представляете себе событие, вероятность того, что оно не произойдет, также представляется живо, а потому получает излишний вес.

Яркие вероятности

На пренебрежении знаменателем сказывается яркость созданного образа.

Идея пренебрежения знаменателем помогает объяснить, почему разные способы передачи информации о рисках так отличаются по степени воздействия.

Маловероятные события получают гораздо большее значение, если о них говорят с упоминанием относительной частоты (сколько из), нежели с применением абстрактных терминов – «шансы», «риск» или «вероятность» (насколько вероятно). Система 1 лучше справляется с частностями, чем с категориями.

Жизнь – это межкатегориальный эксперимент, в котором всякий раз предлагается только одна формулировка. Только исключительно активная Система 2 способна составить формулировки, альтернативные встреченной, и подтолкнуть к осознанию того, что они вызывают иную реакцию.

Решения на основании общих впечатлений

Сосредоточенное внимание и «выпуклость» объекта способствуют как переоценке маловероятных событий, так и приданию лишнего веса маловероятным исходам. «Выпуклость» усиливается простым упоминанием события, его яркостью и определенным форматом подачи данных о вероятности.

Выбор по описанию порождает эффект возможности – редким вариантам исходов придают слишком большой вес относительно их вероятности. Чрезмерное придание веса никогда не наблюдается при выборе по опыту, чаще происходит обратное – то есть обделение весом.

Существует общее мнение о главной причине, заставляющей придавать меньше значения редким событиям – как в опытных, так и в реальных условиях: многие испытуемые попросту никогда не встречались с таковыми.

Вероятность переоценки редкого события обусловлена (часто, но не всегда) ошибкой подтверждения в работе памяти. Думая о событии, вы пытаетесь воссоздать его в уме. Редкое событие получит лишний вес, если привлечет особое внимание.

Политика рисков

Как и во многих других выборах со средними или высокими вероятностями, люди проявляют неприятие риска, если речь идет о приобретении, и стремление к риску в ситуации потери.